五、专业市场分析
发布时间:2009-06-25
五、专业市场分析
（一）文具礼品市场
危地马拉的文具礼品90%以上的市场依赖进口，主要是因为该国制造业尚不发达，缺乏电子、塑胶、模具及材料等相关工业配合。进口来源有美国、德国、中国、墨西哥及南美洲的哥伦比亚、阿根廷等。
危地马拉是中美洲国家中人口最多的国家，但1100万人口当中的有一半是购买力较低的印地安人。由于城乡，发展差距大，首都危地马拉市是最大商业城，也是采购力及消费能力高度集中的地区。
危地马拉的大型经销商都有自己的采购专设部门，控制着大部分的市场，其中较为知名的有：Palz公司(一般消费品)、Cemaco公司(生活用品、礼品)、Libreria La Lectura(书籍、文具)、La Helvetia(文具)及Mismo pre- cio(文具礼品折扣商店)等。
危地马拉的大型商场近年来发展十分迅速，本土最大的超市集团Paiz是一般消费品最大市场渠道。各零售商依据目标客户及产品性质可分为下列几种:1、Paiz，经营百货为主，有礼品、文具、玩具销售专区；2、Hyper Paiz，仓储式、超大超市、也设有礼品、文具专区，产品种类较多，以中等价位为主；3、La Despensa，销售据点多在农村地区，销售对象以中低收人人群为主，产品以低价礼品及文具为主。Cemaco则是危地马拉销售高级生活用品及礼品文具的大型连锁店集团。ibreria La Lectura、Platino等则是专业销售书籍与文具的经销商。
中国是危地马拉礼品文具最主要的进口来源。美国虽也是其重要供应来源，但产品多是在亚洲生产，而危地马拉进口商习惯自美国进口，以调节短期需求及库存量，此外，美国出口商交货快速也是其主要优势。德国产品向来以高档笔及礼品为主，消费者以专业人土，如建筑师、工程师、室内设计师等为主，但2003年受欧元升值影响，减少了在德国进口产品。在塑胶类礼品、玩具、圣诞装饰品方面，中国的产品几乎没有对手。南美的阿根廷有皮革产业优势，所生产的真皮笔记事、记事本颇受欢迎。
危地马拉全国商业总会每年在当地工业公园所举办的国内及国际商展(KONFERIA)，一直是外商进入该国最重要的拓展途径。
（二）医疗器材市场
危地马拉产业研发能力距国际水准仍有相当大距离，其发展生物科技仍欠缺相关条件，卫生医疗体系需求仍以传统医疗器材为主，产品几乎全赖进口，其在国内生产的项目不多，故其进口值也相当于其国内市场需求量。据危地马拉中央银行统计资料，2002年主要产品项目进口比重及市场变化分析如下：
1．手术材料及设备。手术用材料及设备类产品进口金额计约54万美元，其中主要进口项目为旋转椅（约占89%）和病床手术台等医疗用家具（11%），主要供应来源有美国和法国等。
2．物理治疗及保健器材。总进口金额为164万美元，主要产品有：机械式理疗器材如按摩器（37%）、消毒箱（18%）、光谱分析诊疗仪器（10%）等。主要进口来源有美国、中国台湾地区及中国大陆、丹麦、西班牙等。
3. 残障行动及康复器材。总进口金额仅93万美元，此类产品以人造四肢及残障行动用具为主，进口值与2001年接近。主要供应国为美国、墨西哥、巴西等，其中残障行动用具进口总值为29万美元。
4. 医疗耗材。市场需求达418万美元，产品以塑料针筒及橡胶手套为主，其次为医务人员衣服布料及相关包装材纸制品等。
危地马拉政府2001年的卫生医疗支出总预算约2.3亿美元，但实际用在采购医疗设备的金额仅约500万美元。危地马拉全国医疗体系资源分配大致为：卫生部所辖的公立医疗机构约占有全国40%的医疗资源；私立医院占有30%的医疗资源；健保局占有30%的医疗资源。公营健保局（1GSS）可处理约25%危地马拉人口的医疗需求，主要是服务各省位于都会区的工作者及其家属。
由于危地马拉医疗器材市场不大，除了通用电气（GE）及西门子（SIEMENS）等大企业在当地设立公司推展业务之外，一般国际医疗器材生产厂商多以授权代理方式经营这一市场。很多进口代理商主要产品及信息都来源于美国南岸迈阿密等城市，各项产品统计也显示，50%~80%不等的产品来自美国，参与危地马拉政府招标案也多由迈阿密地区供货商提供产品价格信息及产品服务。这也是危地马拉商界特色，因市场小，采购量不大，不易自亚洲生产厂商争取到好价格。自美国迈阿密地区中间供货商采购较方便，语言也容易沟通。
危地马拉政府财政相当紧绌，除了正规预算编列之支出外，医疗器材及用品有很多是靠国际合作组织及慈善团体的捐助所取得，故来自美国、日本及西欧各捐助国的供应商对相关医疗用品采购有较大影响力，其中美国、德国及日本医疗器材厂商处于较有利地位。危地马拉卫生部一位官员指出，日本政府是捐助最积极的国家之一，2007年曾捐助危地马拉约800万美元购买医院有关医疗设备，其中包括提供设备及营建管理等项目。另外，美国的基金会也曾捐款协助设立6家新医院，故在设备采购方面，美商列为优先考虑对象。
由于危地马拉医疗器材市场集中公立医院的采购，厂商如要拓展危地马拉市场，最好找到熟悉危地马拉政府及公立医院投标作业的代理商合作，也可参加每年在危地马拉首都举行的国际商展拓展市场。
另外，虽然政府招标生意不会有倒帐风险，但危地马拉政府延迟付款情形相当正常，代理商必须承担利息损失，因此代理商通常会要求国外供货商给予较佳付款条件以分担风险。
（一）文具礼品市场
危地马拉的文具礼品90%以上的市场依赖进口，主要是因为该国制造业尚不发达，缺乏电子、塑胶、模具及材料等相关工业配合。进口来源有美国、德国、中国、墨西哥及南美洲的哥伦比亚、阿根廷等。
危地马拉是中美洲国家中人口最多的国家，但1100万人口当中的有一半是购买力较低的印地安人。由于城乡，发展差距大，首都危地马拉市是最大商业城，也是采购力及消费能力高度集中的地区。
危地马拉的大型经销商都有自己的采购专设部门，控制着大部分的市场，其中较为知名的有：Palz公司(一般消费品)、Cemaco公司(生活用品、礼品)、Libreria La Lectura(书籍、文具)、La Helvetia(文具)及Mismo pre- cio(文具礼品折扣商店)等。
危地马拉的大型商场近年来发展十分迅速，本土最大的超市集团Paiz是一般消费品最大市场渠道。各零售商依据目标客户及产品性质可分为下列几种:1、Paiz，经营百货为主，有礼品、文具、玩具销售专区；2、Hyper Paiz，仓储式、超大超市、也设有礼品、文具专区，产品种类较多，以中等价位为主；3、La Despensa，销售据点多在农村地区，销售对象以中低收人人群为主，产品以低价礼品及文具为主。Cemaco则是危地马拉销售高级生活用品及礼品文具的大型连锁店集团。ibreria La Lectura、Platino等则是专业销售书籍与文具的经销商。
中国是危地马拉礼品文具最主要的进口来源。美国虽也是其重要供应来源，但产品多是在亚洲生产，而危地马拉进口商习惯自美国进口，以调节短期需求及库存量，此外，美国出口商交货快速也是其主要优势。德国产品向来以高档笔及礼品为主，消费者以专业人土，如建筑师、工程师、室内设计师等为主，但2003年受欧元升值影响，减少了在德国进口产品。在塑胶类礼品、玩具、圣诞装饰品方面，中国的产品几乎没有对手。南美的阿根廷有皮革产业优势，所生产的真皮笔记事、记事本颇受欢迎。
危地马拉全国商业总会每年在当地工业公园所举办的国内及国际商展(KONFERIA)，一直是外商进入该国最重要的拓展途径。
（二）医疗器材市场
危地马拉产业研发能力距国际水准仍有相当大距离，其发展生物科技仍欠缺相关条件，卫生医疗体系需求仍以传统医疗器材为主，产品几乎全赖进口，其在国内生产的项目不多，故其进口值也相当于其国内市场需求量。据危地马拉中央银行统计资料，2002年主要产品项目进口比重及市场变化分析如下：
1．手术材料及设备。手术用材料及设备类产品进口金额计约54万美元，其中主要进口项目为旋转椅（约占89%）和病床手术台等医疗用家具（11%），主要供应来源有美国和法国等。
2．物理治疗及保健器材。总进口金额为164万美元，主要产品有：机械式理疗器材如按摩器（37%）、消毒箱（18%）、光谱分析诊疗仪器（10%）等。主要进口来源有美国、中国台湾地区及中国大陆、丹麦、西班牙等。
3. 残障行动及康复器材。总进口金额仅93万美元，此类产品以人造四肢及残障行动用具为主，进口值与2001年接近。主要供应国为美国、墨西哥、巴西等，其中残障行动用具进口总值为29万美元。
4. 医疗耗材。市场需求达418万美元，产品以塑料针筒及橡胶手套为主，其次为医务人员衣服布料及相关包装材纸制品等。
危地马拉政府2001年的卫生医疗支出总预算约2.3亿美元，但实际用在采购医疗设备的金额仅约500万美元。危地马拉全国医疗体系资源分配大致为：卫生部所辖的公立医疗机构约占有全国40%的医疗资源；私立医院占有30%的医疗资源；健保局占有30%的医疗资源。公营健保局（1GSS）可处理约25%危地马拉人口的医疗需求，主要是服务各省位于都会区的工作者及其家属。
由于危地马拉医疗器材市场不大，除了通用电气（GE）及西门子（SIEMENS）等大企业在当地设立公司推展业务之外，一般国际医疗器材生产厂商多以授权代理方式经营这一市场。很多进口代理商主要产品及信息都来源于美国南岸迈阿密等城市，各项产品统计也显示，50%~80%不等的产品来自美国，参与危地马拉政府招标案也多由迈阿密地区供货商提供产品价格信息及产品服务。这也是危地马拉商界特色，因市场小，采购量不大，不易自亚洲生产厂商争取到好价格。自美国迈阿密地区中间供货商采购较方便，语言也容易沟通。
危地马拉政府财政相当紧绌，除了正规预算编列之支出外，医疗器材及用品有很多是靠国际合作组织及慈善团体的捐助所取得，故来自美国、日本及西欧各捐助国的供应商对相关医疗用品采购有较大影响力，其中美国、德国及日本医疗器材厂商处于较有利地位。危地马拉卫生部一位官员指出，日本政府是捐助最积极的国家之一，2007年曾捐助危地马拉约800万美元购买医院有关医疗设备，其中包括提供设备及营建管理等项目。另外，美国的基金会也曾捐款协助设立6家新医院，故在设备采购方面，美商列为优先考虑对象。
由于危地马拉医疗器材市场集中公立医院的采购，厂商如要拓展危地马拉市场，最好找到熟悉危地马拉政府及公立医院投标作业的代理商合作，也可参加每年在危地马拉首都举行的国际商展拓展市场。
另外，虽然政府招标生意不会有倒帐风险，但危地马拉政府延迟付款情形相当正常，代理商必须承担利息损失，因此代理商通常会要求国外供货商给予较佳付款条件以分担风险。